Kohl's признал, что запутал цены, и переходит на «−50%» и $5–20

Меня в этом интервью зацепило редкое признание. Директор по товару американской сети Kohl's Райан Уэймайр прямо сказал, что компания не всегда понятно показывала цены. У Kohl's больше 60 млн активных покупателей, а за пять лет акции подешевели почти на 70%. К праздникам сеть меняет ценники.

Что сказала компания

В магазинах и на сайте скидку теперь пишут процентом: «X% off». Уэймайр объясняет это так (перевод наш):

Табличку «−50%» легко посчитать в голове.

По всем категориям вводят ценовые ступени: $5, $10, $15 и $20. Подарочных наборов больше 400, сорок из них есть только в уголках Sephora внутри Kohl's. Уэймайр говорит, что набор выгоден тем, что снижает цену за единицу.

Первый праздничный сезон работает рассрочка Klarna, уже подключены Instacart и DoorDash, в ноябре добавится Uber Eats. Директор по клиентам Ариана Паризи сказала, что около 80% тех, кто берёт у Kohl's доставку в день заказа через этих партнёров, раньше в сети не покупали.

Что это значит для бизнеса

Я бы взял отсюда простую мысль. Если покупателю надо считать, сколько он сэкономил, он часто не считает и уходит. Процент на ценнике и круглые ступени цены снимают эту работу.

У нас при этом я бы помнил о законе о защите прав потребителей и законе о рекламе. «−50%» должно считаться от цены, по которой товар реально продавался. Иначе это недостоверная реклама, и такие дела ФАС ведёт регулярно.

Интереснее всего мне цифра про доставку. Восемь из десяти новых покупателей пришли через чужое приложение. Если бы у меня был магазин подарков или косметики, я бы попробовал сервисы быстрой доставки не ради выручки, а как канал новых клиентов.

Кто ещё об этом написал

Интервью 21 октября опубликовал Modern Retail. Русскоязычных пересказов в нашей ленте нет.