94% выручки из эфиров: как в TikTok Shop продают б/у люкс

Купили бы вы подержанную сумку Chanel за 2210 долларов по фотографии? Вот и американцы не очень. Когда нью-йоркская Rebag 15 сентября показывала в эфире TikTok лакированную сумку в форме сердца, зрители могли тут же спросить про размер и состояние — и только потом платить. Похоже, именно так там теперь и покупают почти весь б/у люкс.

Что рассказал журнал

Цифры приводит американский отраслевой журнал Modern Retail, а взяты они у самой площадки: TikTok Shop объявил их на прошлой неделе на своём первом саммите по перепродаже люкса в Нью-Йорке. С начала года 94% выручки от такого товара в США пришлось на прямые эфиры, оборот категории за год вырос на 400%. В США магазин TikTok работает с 2023 года.

Рейни Уокер, которая отвечает там за эту категорию, говорит об этом так (перевод наш):

Чтобы передать доверие, нужен разговор. Но где этот разговор происходит? В эфире.

Дальше — как это устроено у продавцов. Fashionphile гонит по нескольку эфиров в день под вывеской Fashionphile TV, и в Великобритании на TikTok Shop у неё уже чуть больше четверти бизнеса. Ювелирная MyGemma берёт с эфиров 15–20% выручки и зовёт авторов снимать прямо в своём шоуруме. Причём это не только перепродавцы — Crocs в октябре прошлого года весь месяц вещала круглосуточно, а Stila оборудовала студию для трансляций у себя в офисе.

Пускают в категорию, правда, по приглашению, и каждый продавец обязан работать с одной из пяти служб проверки подлинности — Entrupy, Legitmark, CheckCheck, Legit App или Real Authentication.

Что это значит для бизнеса

TikTok Shop у нас не работает, но дело тут вовсе не в площадке. Чем дороже вещь и чем больше сомнений в её состоянии, тем слабее продаёт карточка с десятком фотографий. Покупателю хочется спросить про фурнитуру и потёртости и тут же увидеть ответ, а описание, даже очень старательное, так не умеет.

Если вы продаёте б/у сумки, часы, украшения или технику на Авито и в своём канале, студия для начала не нужна. Хватит короткого ролика, где вещь крутят в руках, и эфира раз в неделю с разбором вопросов — это уже половина той самой механики.

Мне больше всего понравилась история с проверкой подлинности. Американцы отдали её третьей стороне, и доверие продаёт уже не продавец, который клянётся, а сервис, который за подлинность отвечает. Написали в объявлении «оригинал» — отвечать за это слово вам, так что чек, документы о покупке или заключение эксперта лучше показать прямо в эфире.

И ещё момент для тех, кто торгует как ИП или компания: покупка по эфиру — та же дистанционная продажа, права покупателя на возврат по закону о защите прав потребителей никуда не деваются. Условия возврата стоит проговорить вслух и продублировать текстом.

Кто ещё об этом написал

Материал опубликовал Modern Retail, автор — Джулия Уолдоу. Русскоязычных текстов об этом в нашей ленте нет.